技巧提升 业绩攀升

　　——记2017年1月13-14日江苏公海7108线路医药专场销售培训

　　2017年1月13-14日，江苏公海7108线路医药有限公司主办了主题为“技巧提升，业绩攀升”的专场销售培训，销售部、推广部的全体同事以及市场部的部分同事参加了此次培训。

　　此次培训的讲师罗铭老师来自于ADD企业商学院，罗老师主要从思想篇、技术篇、流程篇、工具篇以及杂谈篇这五个方面进行了详细的介绍。

　　思想篇：在思想篇，罗铭老师主要讲解了营销执行力管理的特征以及执行力缺失的原因。其中，执行力管理的三大特征为：执行力管理的系统性、执行力管理的全员性、执行管理的操作性。执行力缺失的原因可归纳为：1)没有形成强有力的执行文化;2)营销工作目标不理解、不明确;3)制度、流程的缺失或不够完善;4)没有找到有执行力的员工。另外，罗铭老师不仅归纳了原因，还给大家在如何塑造强执行力的团队文化方面给出了十六字建议：结果提前、自我退后、锁定目标、简单重复。

　　技术篇：在技术篇，罗铭老师不是通过简单地讲解，来向大家灌输销售的步骤以及大客户销售访谈技术，而是准备了多个案例，大家一起以小组的形式，讨论、思考，并进行情景演练。罗铭老师详细系统地讲解了大家在和客户交谈时，问问题的策略。首先，先问大问题，再问小问题;其次，先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性问题;再次，问问题一定要有逻辑性;最后，尽量不要连续问客户超过三个以上的问题。对进行情景演练的5组同事，罗老师都给予了到位而又中肯的点评。

　　流程篇：通过总结销售人员在营销过程中遇到的问题以及失败的原因，归纳了销售的六大步骤。1)目标客户的寻找;2)建立关系;3)挖掘关系;4)介绍产品;5)签订合同;6)客情的二次维护。在整个销售流程中，最重要的是步骤之间的衔接。每个步骤之间动作控制是根本，巧妙地运用工具，达成销售目的。

　　工具篇：顺利推进客户销售流程的七种武器分别为：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务、人脉推进。通过案例分享，向大家讲解如何选择内线，从而获得一手且有价值的消息。罗老师详细的介绍了选择的必要性以及可能获得的收益。

　　杂谈篇：除了书本上能给到的知识、技巧，在销售过程中还有一些必备的技能。要学会在销售过程中待人接物的礼仪，合理的沟通能起到事半功倍的成效。

　　通过此次培训，最深刻的感受就是销售的根源源于信任，取得对方的信任需要很长的过程。在这个过程中，不仅需要知识、技巧，还需要一些必备的沟通技能，不懈不怠，才能走的更加长远。

　　市场部 李荣